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Escapando da Venda Baseada em Preço:
Vendendo para Clientes a um 

"Preço Premium".

Uma pesquisa da Huthwaite desenvolveu uma definição precisa e convincente
para o super-usado e ambíguo conceito de valor.


A posição da Huthwaite é que quando um vendedor emprega as táticas de venda corretas três importantíssimos
resultados podem ser atingidos:

• Preço vai ficar menos importante para o cliente;
• Em situações em que o vendedor busca estabelecer um relacionamento continuado com o comprador, o cliente vai levantar barreiras para os
vendedores da concorrência e vai redefinir a natureza da relação vendedor / comprador;
• O vendedor irá identificar áreas para expandir e aprofundar as oportunidades disponíveis para ele em cada cliente.

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